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农机不好卖,看看国外的农机经销商怎么干?

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发表于 2018-6-11 17:02:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
     农机行业景气指数持续下降;而好消息则是同在一个战壕,大家都不好过!
  既然国内的日子不好过,那么今天就带大家走出国门,看看国外的农机经销商是怎么干的。下面以法国DAMID、美国梅克西2家经销商为例,介绍他们的经营方式和理念,或许有些方向和思路是我们可以借鉴的。  
  一、法国农机经销商DAMID
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  DAMID门店
  DAMID总部位于巴黎市郊,是个家族企业,有120年的历史,近几年陆继并购了7家其它的家族农机经销商,形成了自己的连锁经营的格局。
  1、室外展车,室内展零部件,代理产品丰富,农机具符合当地需求
  DAMID的室外展场新机约占三分之一,另外三分之二全是二手机。室内则主要摆放各类零部件和小型农机具等衍生产品。
  DAMID是凯斯纽荷兰的经销商,所以新拖拉机、收获机以凯斯为主,此外还代理Vicon、Pottinger、Merlo、库恩、格立莫、马斯奇奥等大部分欧洲农机具品牌,代理品牌丰富,且这些机具都围绕着法国北部的需求特点而来。  
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  店铺内部
  2、收入多样化,不限于新机销售
  DAMID的经营收入构成:新机销售+二手机销售+配件销售+服务。DAMID的8家分店全年收入约5000万欧元,其中新机销售+二手机销售占78%,据估计二手机销售要大于新机的销售,配件销售占15.7%,服务占5.5%,另外还有其它的文化用品等收入。  
  DAMID公司二手机出口量很大,一个重要原因是公司服务维修能力很强。二手机销售的市场,一定会派服务人员跟进,但服务有偿且收费很高,这些二手机大多是价格高、附加值也高的高端产品,同时这样的产品可以承受得起高额的服务和维修成本。  
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  二手机卖场
  3、连锁经营,价格透明
  DAMID采用标准的连锁管理的模式,由于法国农机产品标准化程度高,市场成熟,所以产品、配件、服务的价格都比较透明,农机经销商用信息化的手段进行连锁管理很方便,这有利于农机经销商扩大规模。  
  4、服务人员充沛,是销售人员人数六倍有余
  DAMID的销售人员只有14人,而其服务人员是88名,DAMID的老板强调,在他们这里,没有服务能力的经销商不会存在。  
  二、美国梅西克(MMessick's)  
  梅西克成立于1953年,家族型农机经销企业,有60多年的历史。跟DAMID一样,梅西克也是在兼并了多家农机、汽车经销企业后成长为今天的规模。
  梅西克有4万多平方英尺的销售大厅、仓库、产品陈列室、农机修理车间等,固定资产上亿多美元,是宾夕法尼亚州经营凯斯纽荷兰品牌的规模最大的经销商。
  梅西克公司建在一个小丘陵上,占地面积约8万多平方米,地块不平但整体布局有序, 产品功能划类明确,摆放清晰,用户一目了然。
  1、专业产品销售工程师服务
  在室内办公区,梅西克放置了8到10个不同产品销售工程师的服务工位,农场主来到这里,可对号入座,坐在桌前,倒上一杯咖啡,与工程师面对面交流。每个工程师前都摆放在所负责的产品宣传技术资料,咨询来访者可以根据需要自行取拿。这一点类似国内的4s店的售后服务前台。  
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  服务前台
  2、服务多元化,收入来源丰富
  梅西克的收入由五大块组成:一是主机和农机具销售;二是农机零部件销售;三是农机修理服务;四是二手农机销售;五是农村用工程机械租赁。前三个是企业的主要利润来源,三项业务占总收入的90%,各约占30%比例。  
  3、零配件物流仓储强大
  梅西克公司不但经销主机,还是一个非常大的零配件经销商,公司有近20人承担零配件业务的运营。他们可以供应凯斯纽荷兰产品的零配件达7万种,久保田产品达5万种。而且在零配件库一侧设有网上零配件订单、电话接收中心和配发中心,物流速度相当给力。   
  4、主动维修服务,增加用户粘性,带动配件销售
  梅西克有十几台农机维修服务车,两个大的修理车间。流动服务车专门开展巡查和预约上门售后维修服务,流动服务车解决不了的故障,将调运到修理车间处理。  
  公司有近一半的员工从事售后服务与维修工作,维修服务能力特别强。梅西克通过开展这种主动的售后维修业务服务,既带动了零配件的销售,又为农场主提供了更多的服务,更拉近了与用户的距离,提升了公司与用户的粘性。   
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  维修车间,类似汽车4s店售后车间
  5、创新盈利模式,二手农机、工程租赁、电商齐发力
  二手机:梅西克经营二手农机设备销售十多年,二手机是公司的一项重要业务。日常经营中,公司会通过互联网和公司编辑出版的平面纸,定期发布二手农机设备和图片作宣传。  
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  二手机停放场
  工程租赁:此外,梅西克公司还开展工程机械的租赁业务,每台设备每天租赁价格110-300美元不等。  
  电商:梅西克公司的农机销售已全面实现电商化。公司有专门的网站,设立网上销售平台,大到拖拉机,小到小螺丝,只需查找型号,下订单,就能实现网上购买。如今,大部分零配件都是通过网上或电话订单完成的,这样既降低了销售成本,又方便了农场主。  
  总结:
  两个农机经销商,都是规模较大且运营管理较成熟的家族企业,在运营模式也存在很多共性。通篇下来,小编最大的感触就是他们的运营模式都跟汽车行业的4s店极其相似,清晰的产品类目、信息化的管理方式、二手机等衍生业务、强大的零配件供应、完善的售后服务以及顺应时代的电商平台几乎是他们的共性。同时,以下几点或许值得我们学习:
  1、致力于为用户提供解决方案而不是单纯售卖机器。
  比如梅西克,作为一个家族企业,梅西克能不断发展壮大,重要的一点就是公司始终以客户服务为宗旨,他们并不把全部心思放在单纯的销售车辆上,而是更致力于为每一位农场主提供解决方案,帮助他们解决问题。小编以为,这才是最高境界的客户服务理念,值得我们学习。  
  2、多元化服务模式,充分满足用户需求。
  两个个农机经销商都是多元化的业务,且农机新车销售收入都只占总收入的少部分比例。我们不鼓励大家盲目扩张业务板块,而是要基于用户需求的转变去增强自己的服务能力。  
  3、代理品牌的品质影响客户购买信心。
  相比国内农机市场,国外农机品牌集中化程度较高。以上两家经销商所代理品牌都是大品牌,品质较有保障,也更有利于树立用户的购买信心。  
  当前,面对国内农机用户集中化的趋势,结合全球农机流通行业的发展大趋势,农机经销商应该意识到用户需求的改变以及服务能力转型升级的必然性。大浪淘沙,璞玉自现!行业洗牌到最后,可能就是大鱼吃小鱼,并最终形成较为稳定的竞争状态!  

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